Hoje em dia, saber como vender mais pela internet, sejam elas do mercado B2B (business-to-business) ou B2C (business-to-consumer). A internet oferece inúmeras oportunidades para alcançar novos clientes, mas exige uma estratégia bem definida para converter leads em clientes. Neste artigo, você vai entender como trabalhar com prospecção tanto inbound quanto outbound e a importância de um bom sistema de CRM para fechar mais vendas.
E uma questão você já deve ter em mente, não depende apenas do tráfego orgânico, principalmente se você está iniciando sua jornada do marketing digital agora, por isso, entenda bem a relação entre Inbound e Outbound.
O que é Inbound e Outbound Marketing?
Para vender mais pela internet, é importante entender as estratégias de Inbound e Outbound Marketing, que atuam de formas distintas, mas complementares. Tanto o Inbound quanto o Outbound têm o objetivo de nutrir e qualificar leads, que posteriormente são integrados ao CRM para que a equipe comercial trabalhe esses contatos e converta-os em clientes.
Inbound Marketing
No Inbound Marketing, o foco é atrair o cliente através de conteúdo relevante, como posts em blogs, e-books, e redes sociais. A ideia é nutrir o cliente com informações valiosas, construindo uma relação de confiança e preparando-o para a compra. Com automações e qualificações, o lead passa por um processo que o torna mais propenso a comprar, sendo então encaminhado para o CRM, onde a equipe de vendas dá continuidade ao processo.
Outbound Marketing
O Outbound, por outro lado, é uma estratégia mais ativa. Ela envolve a prospecção de leads, a mineração de dados e o relacionamento direto com potenciais clientes. Essa abordagem pode incluir chamadas telefônicas, e-mails e mensagens personalizadas. Quando o lead é qualificado, ele é direcionado para o CRM, onde será acompanhado pela equipe comercial para realizar a venda.
Veja um esquema exemplificado pelo gráfico abaixo
O gráfico enviado ilustra o fluxo de conversão de leads em novos clientes, combinando estratégias de Outbound e Inbound Marketing com o uso de um sistema de CRM.
Ele apresenta o processo em três etapas principais, que interagem entre si para nutrir, qualificar e converter leads em clientes.
Vou explicar cada uma dessas etapas:
1. Outbound
A estratégia de Outbound Marketing é ativa e se inicia com a Mineração & Descoberta de Leads, onde a empresa busca identificar potenciais clientes por meio de pesquisa e prospecção direta. Em seguida, ocorre a etapa de Nutrição & Relacionamento, onde a equipe de Outbound trabalha para desenvolver um relacionamento inicial com esses leads, utilizando abordagens como e-mails e chamadas telefônicas.
Após essa fase, os leads passam por uma avaliação de Ativação. Se o lead demonstrou interesse ou foi “ativado”, ele é encaminhado para o CRM para ser trabalhado pela equipe de vendas. Caso contrário, ele sai do fluxo de Outbound para ser nutrido novamente ou descartado.
2. Inbound
No Inbound Marketing, o foco está na atração de leads por meio de Nutrição com Conteúdos, onde o público é atraído e engajado com materiais informativos e relevantes, como artigos, e-books e postagens em redes sociais. Esses conteúdos são automatizados para alcançar o público certo no momento ideal, com um processo de Automação para continuar nutrindo os leads ao longo do tempo.
Depois de passar pela automação, o lead é qualificado. Na etapa de Qualificação, avalia-se se ele está pronto para uma abordagem de vendas. Se o lead está qualificado, ele é direcionado ao CRM para ser abordado pela equipe comercial. Se ainda não está qualificado, ele retorna para o processo de nutrição de conteúdos até que esteja pronto.
3. CRM
O CRM (Customer Relationship Management) é o núcleo do fluxo de conversão. Os leads, vindos tanto do Outbound quanto do Inbound, chegam ao CRM integrados e prontos para o Fluxo Comercial, onde são trabalhados pela equipe de vendas de forma estruturada.
Durante esse fluxo, ocorre uma avaliação de Venda. Se o lead fecha a compra, ele se torna um Novo Cliente. Caso contrário, ele pode retornar aos fluxos de Outbound ou Inbound para novas tentativas de qualificação e ativação, mantendo o ciclo ativo e contínuo até que o lead esteja pronto para comprar ou seja desqualificado definitivamente.
Exemplo de como vender mais pela internet B2B: Consultoria de TI
Em um cenário B2B, como a venda de serviços de consultoria em tecnologia, o Outbound Marketing é muitas vezes uma abordagem eficaz. A empresa pode identificar empresas que precisam de consultoria de TI e realizar um contato inicial. Após captar o interesse do lead e qualificá-lo, ele é integrado ao CRM para um acompanhamento mais profundo. Com um fluxo comercial bem definido no CRM, o lead passa a ter um relacionamento mais próximo com a equipe de vendas, até que a venda seja concluída.
Por outro lado, uma estratégia de Inbound Marketing para a mesma consultoria poderia envolver a criação de artigos e materiais educativos sobre soluções de TI, atraindo leads que buscam informações e estão no estágio inicial de pesquisa. Com o processo de automação e nutrição, o lead vai evoluindo e, quando está pronto para conversar sobre uma proposta, é direcionado ao time comercial.
Exemplo de como vender mais pela internet B2C: Loja de Moda Online
No contexto B2C, o Inbound é geralmente mais utilizado para atrair clientes de forma escalável. Uma loja de moda, por exemplo, pode criar conteúdos de estilo, dicas de moda e tendências. Esses conteúdos são divulgados nas redes sociais e no blog, atraindo visitantes para o site. Uma vez lá, o lead é nutrido com ofertas e conteúdos específicos que o incentivam a comprar. A integração com o CRM possibilita acompanhar esses clientes e oferecer descontos ou cupons personalizados, aumentando a chance de conversão.
Com o Outbound Marketing, a loja pode investir em anúncios pagos direcionados, atingindo clientes com perfis específicos e redirecionando-os para ofertas exclusivas ou produtos populares. Esse processo, integrado ao CRM, permite acompanhar o comportamento dos clientes e investir em novas estratégias de vendas com base nos dados coletados para vender mais pela internet.
A Importância do CRM no Processo de Vendas
Conforme ilustrado no gráfico, o CRM é essencial para que a equipe comercial mantenha um fluxo contínuo e organizado de atendimento. Ele permite que cada lead seja monitorado, com dados e interações centralizados, facilitando a análise do estágio em que cada cliente está no funil de vendas. O CRM integra os leads tanto de estratégias inbound quanto outbound, potencializando o desempenho das campanhas e aumentando as chances de conversão.
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